Leandro Almeida e Manuel Brandão fundaram a InsurTech BELT, projeto que acaba de ser lançado pela Clever Adverstising, especialistas em marketing digital no mundo.
O negócio arranca com uma ronda de investimento, para 2023, que gira em torno de 1 milhão de euros e o objetivo dos fundadores é que este se torne o maior marketplace de seguros em Portugal, com vista à sua internacionalização para o Brasil e Espanha, entre outros, nos próximos meses.
A lógica deste mediador é permitir aos clientes aceder a uma plataforma online e ter os seguros, de todos os ramos e diversas seguradoras, à distância de um clique, a qualquer hora e a partir de qualquer dispositivo, destinando-se a quem privilegia a eficiência e conforto do digital.
Leandro Almeida, Sócio Executivo da Belt Seguros, explica à FORBES em que se traduz este negócio.
O ramo segurador é muito concorrencial. O que é que distingue a InsurTech BELT?
A BELT diferencia-se de três formas muito marcantes. Primeiramente, pelo processo de venda, que é simples, 100% digital e transparente para o cliente. A BELT não determina o seguro “adequado” para o cliente, mas apresenta produtos diferentes para que ele escolha a apólice que melhor atende as suas necessidades, podendo concluir a contratação em dois minutos. Este processo permite que o cliente escolha o produto mais adequado dentro da sua matriz pessoal “aversão ao risco vs. custo” sem uma comparação explicita de preços. Isto é absolutamente inovador.
Além disso, destacamos a expertise na angariação de clientes, digitalmente in-house. Isto significa que os controladores da BELT são os principais acionistas da Clever Advertising, empresa com posição de destaque em affiliate marketing a nível mundial. Não há paralelo no mercado de insurtech.
A BELT está sediada no Porto, tem um escritório de representação em Lisboa e a sua equipa tecnológica a trabalhar remotamente de várias partes do país.
Por fim, destaco o conceito do negócio. A BELT busca resolver um grande problema do mercado segurador, em vários países no mundo: a inadequação dos canais de venda de seguros. Acreditamos que muitos produtos de seguro focados na proteção aos indivíduos (vs. aos bens) não têm uma penetração adequada nestes mercados, porque os canais de venda atuais de seguros não são apropriados e não têm os incentivos corretos para a venda destes produtos. Assim, o nosso foco é utilizar o seu processo de venda e expertise no mundo digital para resolver esta questão. Por exemplo, estamos muito mais interessados em fazer com que aqueles viajantes que nunca compram seguro nas suas viagens internacionais (que se estima que representem 80% de todas as viagens internacionais de portugueses) passem a comprá-lo, ao invés de disputar um mercado atual com baixa penetração, que é marcado por uma concorrência focada em preços e grande desconhecimento dos produtos.
Temos ainda uma área de B2B2C para oferecer soluções de seguros “plug-in”, para empresas com grandes bases de clientes, nomeadamente no setor de retalho alimentício, telecomunicações, energia, entre outros.
O nome, BELT, pretende significar o quê?
BELT em inglês significa cinto, que “segura” as nossas roupas. Portanto, usamos o termo em inglês para aludir aos conceitos de seguro e segurança.
Quem são os investidores do projeto e qual foi o montante angariado para o arranque do projeto?
Os acionistas da Clever Advertising são os investidores da BELT. Já temos o montante assegurado para a fase de construção do negócio em 2023, para a fase de consolidação de marca e início de expansão geográfica em 2024. Estimamos investir €1 milhão neste ano.
O mercado segurador tem há muito seguradoras “low cost”, assentes num modelo de negócio que privilegia uma relação próxima do cliente e mais simplificada, ou telefónico ou digital. O que é que têm para acrescentar a este “modus operandi” dos seguros diretos?
Acreditamos que a comparação de preço em seguros destrói valor de mercado e prejudica o cliente final. Os casos de sucesso no e-commerce mundial não são aqueles que comparam o mesmo produto, mas aqueles que a partir de uma necessidade oferecem ao cliente produtos equivalentes, permitindo uma decisão de compra mais informada. O melhor exemplo disso é a Amazon. Isso é ainda mais relevante no mercado de seguros, no qual os produtos têm diferenças significativas e uma simples comparação de preço não faz sentido. Neste contexto, o digital não deve ser uma solução low cost, mas sim uma solução de simplicidade e transparência que empodere o cliente na sua compra. A BELT é isso mesmo e, portanto, muito diferente dos sites de venda direta detidos por seguradoras e dos comparadores existentes no mercado.
“O digital não deve ser uma solução low cost, mas sim uma solução de simplicidade e transparência”
Qual é o vosso perfil de cliente, designadamente em termos de idades?
O nosso potencial cliente é qualquer pessoa que esteja habituada a fazer transações digitais, seja na app do seu banco, seja uma compra em sites de e-commerce tradicionais ou, até mesmo, no preenchimento do seu IRS no Portal das Finanças. Qualquer indivíduo que necessite de seguros e está apto e confortável a transacionar digitalmente terá uma experiência muito positiva na BELT.
O vosso marketplace permitirá a comparação de produtos, quer em termos de preço, quer em termos de coberturas?
Os resultados das simulações na BELT apresentam sempre uma comparação entre produtos muito diferentes. Ao analisar os resultados, o cliente passa a perceber as diferentes coberturas de cada produto (que pode ser de uma mesma seguradora ou várias) e o consequente impacto em preço do aumento das coberturas. É interessante salientar que no nosso primeiro mês de atividade, mais de 80% do volume financeiro das compras deu-se nos dois produtos de maior valor agregado (em resultados que têm 4 ou 5 opções), mostrando que o cliente dá valor à qualidade do produto quando há transparência na sua diferenciação.
“O cliente dá valor à qualidade do produto quando há transparência na sua diferenciação”
O software foi desenvolvido por uma equipa portuguesa? Onde estão sediados?
Sim, todo o desenvolvimento de software é feito em Portugal, por uma equipa portuguesa. A BELT está sediada no Porto, tem um escritório de representação em Lisboa e a sua equipa tecnológica a trabalhar remotamente de várias partes do país.
Têm contrato com todas as seguradoras no mercado?
A BELT tem acordo de mediação com 16 seguradoras em Portugal. No seguro de viagem, o único lançado até o momento, trabalhamos com 4 seguradoras.
Os clientes encontram no vosso Marketplace propostas de seguro de que seguradoras?
Atualmente, no seguro de viagem, os clientes podem encontrar produtos para viagens de lazer, estudos e negócios da ERGO, RNA, Europ Assistance e Allianz.
Quais foram as principais dificuldades com que se depararam ao fazerem nascer a empresa?
Enfrentamos duas dificuldades principais desde o nascimento da empresa. Começo por mencionar o recrutamento de profissionais de tecnologia. Esta é uma dificuldade transversal a quase todas as indústrias, uma vez que a digitalização é um processo comum na economia em geral. Como não abrimos mão do melhor código possível e de uma experiência do utilizador (user experience – UX) transformadora, temos investido a maior parte do nosso orçamento nesta área. Por outro lado, estamos a criar o Belt Dev Booster, que recrutará estagiários ainda estudantes permitindo que identifiquemos e contratemos talento cedo. Esperamos que o programa já esteja a funcionar até o final de março deste ano.
“estamos a criar o Belt Dev Booster, que recrutará estagiários ainda estudantes permitindo que identifiquemos e contratemos talento cedo”
Destaco ainda a perceção das seguradoras em como a mediação digital destrói valor. O modelo de comparadores de preço causou muitos problemas em diversos mercados, sobretudo no segurador. Os sites comparadores de preço tradicionais aproveitaram-se da digitalização para, supostamente, ajudar os clientes na comparação da oferta de seguros, mas na realidade acabaram por comparar produtos muito diferentes e a induzir clientes a uma compra errada. Esses comparadores não faziam o trabalho de mediação de seguros, mas simplesmente juntavam cotações sem critérios técnicos adequados. Isso enfureceu as seguradoras que investem muito no desenvolvimento de produtos e marca, e criou desconfiança nos clientes finais.
Neste contexto, tivemos alguma dificuldade (e ainda temos em alguns casos) de fazer com que algumas seguradoras trabalhem de forma ampla connosco. Acreditamos que com o aumento natural da digitalização do setor e com o desenvolvimento do nosso modelo de negócio, essas seguradoras entenderão que o trabalho que a BELT faz é positivo para o processo de venda dos seguros e que oferecemos um serviço real de mediação a quem pretende comprar seguros. É bom lembrar que os mediadores tradicionais comparam produtos de diferentes seguradoras todos os dias e, portanto, a comparação não pode ser o problema. Além disso, como o nosso objetivo é trabalhar em ramos naturais para a venda digital e que não são atendidos, adequadamente, pelos canais tradicionais, as resistências atuais tendem a reduzir.
Qual é a vossa comissão quando alguém subscreve um seguro, através da vossa plataforma?
A BELT é uma mediadora e pratica as comissões de mediação de mercado. As comissões estão definidas nos nossos acordos de mediação com as seguradoras e os preços de cada cotação são definidos diretamente por elas. Os resultados das simulações do nosso site são agnósticos à comissão que recebemos de cada seguradora. Por exemplo, no caso de seguro de viagem, as comissões variam entre 15% e 25% do prémio, dependendo do produto.
Vão começar com os seguros de viagens. Qual o motivo?
O seguro de viagem é um produto natural para o ambiente digital e aproveitamos a sazonalidade das viagens durante o Carnaval e Páscoa para termos datas concretas para o início da produção. Não há teste melhor do que o teste de mercado. Além disso, conseguimos ter um espetro de gamas de produto alargado com os nossos parceiros, o que também é uma condição para lançarmos um ramo de produtos. No seguro de viagem, a BELT é a única plataforma a oferecer opções para os 3 tipos de viagens (lazer, estudos e trabalho) e certamente com o espetro de produtos mais alargado do mercado.
“O seguro de viagem é um produto natural para o ambiente digital e aproveitamos a sazonalidade das viagens durante o Carnaval e Páscoa para termos datas concretas para o início da produção”
Qual será o próximo seguro a disponibilizarem?
Disponibilizaremos o seguro de Acidentes de Trabalho Doméstico até o final de março. O nosso plano é disponibilizar um novo ramo por mês até ao verão, nomeadamente Pets, Bici (mobilidade urbana), Vida e Saúde.
O seguro automóvel e o seguro habitação farão parte do vossa Marketplace?
Acreditamos que o seguro automóvel ainda não é adequado para a venda digital. Isto verifica-se com a baixa penetração dos sites de venda direta das principais seguradoras do país, apesar de preços muito competitivos e da boa qualidade dos sites. Na nossa visão, o cliente ainda sente a necessidade do contacto com o mediador, sobretudo no caso de sinistros. Contudo, estamos a estudar uma estratégia de cross-selling com potenciais parceiros para quando tivermos uma carteira de clientes satisfeitos consolidada. Mas não há uma previsão para isso.
No caso do seguro de vida habitação e no seguro multi-riscos habitação, estamos a trabalhar com algumas seguradoras para criar um processo verdadeiramente digital focado no cliente final. Esperamos ter novidades no segundo semestre de 2023.
Ambicionam que a BELT se torne o maior marketplace de seguros em Portugal. Qual o horizonte de tempo que definiram para atingir essa meta?
Pretendemos ser o maior vendedor de seguros online de Portugal até ao final de 2024. Com o aumento da digitalização do mercado segurador, ambicionamos estar entre os grandes mediadores de seguros do país no médio-prazo.
Pretendem internacionalizar-se. Brasil e Espanha são os países escolhidos. Quando é que irão estar presentes nesses mercados e que objetivos pretendem alcançar aí?
Os planos de internacionalização serão desenhados durante o segundo semestre de 2023 para execução em 2024. O objetivo da BELT é ter uma operação no Brasil com as vertentes B2C e B2B2C efetivas até ao final de 2024. Já em Espanha, o B2C iniciará após a conclusão da entrada no Brasil.