Comprar velho, remodelar, e vender com uma avultada mais-valia. O mediático caso do vereador do Bloco de Esquerda na Câmara Municipal de Lisboa, que comprou um prédio no centro da capital por 347 mil euros para remodelar e vender por 5,7 milhões de euros, só surpreende pela orientação e pelas convicções políticas do protagonista.

Afinal, nos últimos anos não se tem feito outra coisa. Seja para reabilitar e vender ou arrendar, a locais ou turistas, o mercado imobiliário tem sido um maná para quem nele participa – em particular para os consultores imobiliários que estão a construir autênticas fortunas à boleia do actual boom do mercado.

Carlo Monteiro é um exemplo. Em 2009 trocou o emprego numa empresa têxtil pela consultoria imobiliária. “Estava saturado, já não passava dali. A minha irmã que era administrativa no ramo explicou-me como funcionava, e eu decidi arriscar”, explica.

Hoje, com 41 anos, Carlo Monteiro anda de Tesla, vive num apartamento na zona da Foz, no Porto, é o consultor de referência no mercado imobiliário bracarense. Só entre 2015 e 2017, o consultor da KW Portugal foi responsável por 604 transacções de imóveis num valor acumulado de 62 milhões de euros. “Este ano, espero tornar-me no primeiro consultor da KW a encerrar o ano com 1 milhão de euros ganhos em comissões”, diz.

De acordo com dados do Instituto Nacional de Estatística, 35% das 153,3 mil transacções realizadas em 2017 – o número mais elevado desde o início da série, em 2009 – aconteceram na área metropolitana de Lisboa.

São números surpreendentes, sobretudo, porque foram conseguidos em Braga. É verdade que em Lisboa existem mais consultores imobiliários do que em todo o resto do país, mas o mercado é também maior, mais dinâmico e os preços são mais elevados, o que não só origina um maior número potencial de transacções como volumes de negócio mais avultados e, consequentemente, comissões de maior valor.

De acordo com dados do Instituto Nacional de Estatística (INE), 35% das 153,3 mil transacções realizadas em 2017 – o número mais elevado desde o início da série, em 2009 – aconteceram na área metropolitana de Lisboa, uma percentagem superior ao somatório das transacções concretizadas em toda a região norte do país, onde se inclui a área metropolitana do Porto.

Só a Remax, a maior rede de imobiliárias do país, tem em Lisboa mais de uma dezena de consultores que realizaram várias centenas de transacções nos últimos três anos. José Carlos Nunes e Sandra Nunes, os líderes de uma equipa da Remax Expo Group, encabeçam essa lista: no período em análise não foram os que maior volume de negócios conseguiram, mas as 790 transacções que concretizaram coloca-os no topo do pódio nacional dos consultores imobiliários e no top 10 mundial da Remax.

São casos como o de Carlo, José e Sandra que estão levar muita gente a virar-se para o mercado imobiliário na busca da oportunidade da sua vida, tal como fez Ricardo Robles, ainda que numa óptica de investidor. Porém, apesar do mercado estar de feição, não é só chegar, vender e ganhar milhões de euros, como parece.

Negócio de vento em popa

A expressão usada na linguagem náutica é uma boa metáfora para a actual fase do mercado imobiliário nacional. Pelo menos para os investidores e para os intermediários. Os números conseguidos pelas maiores redes imobiliárias do país em 2017 são peremptórios.

A Remax, por exemplo, encerrou o ano com 60 mil transacções efectuadas, representativas de um volume de 3,3 mil milhões de euros. Ora, uma vez que cada consultor desta rede ganha 2,5% do valor do negócio pode-se afirmar que a imobiliária distribuiu cerca de 82,5 milhões de euros em comissões aos seus consultores .

A ERA, com negócios acumulados no valor de 1,6 mil milhões, a KW Portugal com 1,2 mil milhões, e a Century 21 com 712 milhões de euros, seguiram a mesma tendência: todas registaram crescimentos anuais de dois dígitos, fazendo lembrar a procura nos tempos do crédito bonificado na década de 1990 ou dos spread zero na década passada. E ao que tudo indica, a febre do imobiliário não deverá ficar por aqui.

“É preciso ser empresário, ter ‘ganas’”, diz Carlo Monteiro, recordando os tempos em que deixava os colegas na esplanada, depois de um dia de trabalho para ir distribuir flyers e cartões.

Segundo as previsões da APEMIP – Associação dos Profissionais e Empresas de Mediação Imobiliária de Portugal, este ano deverão ser transaccionados 170 mil imóveis (mais 12% do que em 2017). Com números destes não admira que no ano passado tenham sido criadas 1385 novas empresas de mediação – mais de 5 por cada dia útil – elevando o número de empresas do sector para 5445, metade das quais criadas desde o início de 2016 e, muitas delas, originadas por consultores imobiliários – e os últimos número apontam já para mais de 6 mil empresas de mediação imobiliária em actividade. “Não temos dados sobre o número de consultores a operar, mas podemos afirmar que há cada vez mais profissionais a atuar no sector das atividades imobiliárias”, diz Luís Lima, presidente da APEMIP. José Carlos Nunes confirma-o. “Conheço muitos engenheiros e arquitectos que vieram para a consultoria. Eu compreendo-os: se venderem uma ou duas casas por mês ganham mais do que na sua profissão de formação”, explica.

Ser consultor imobiliário não exige canudo. Carlo Monteiro, por exemplo, tem o 9.º ano de escolaridade, mas tem outro tipo de habilitações que não se aprendem na “escola” e é indispensável para ter sucesso nesta actividade. “É preciso ser empresário, ter ‘ganas’”, diz o consultor de Braga, recordando os tempos em que deixava os colegas na esplanada, depois de um dia de trabalho para ir distribuir flyers, cartões, e fazer o “posicionamento de zona”, como se diz na gíria da profissão.

Pressão estrangeira

A actual conjuntura do mercado imobiliário é uma espécie de tempestade perfeita com epicentro nas grandes cidades do país, mas que se está a espalhar de norte a sul. Os últimos dados do INE dizem isso mesmo. De acordo com o organismo estatístico, nos dois anos terminados em Março, o valor mediano de venda dos alojamentos familiares em Portugal registou um aumento de 17%. A cidade de Braga, embora afastada dos grandes centros, não é excepção.

No dia em que recebeu a FORBES, Carlo Monteiro levou-nos a visitar duas habitações cujas histórias são um exemplo dos actuais catalisadores do mercado. A primeira, uma moradia ainda em construção, arquitectura excêntrica, três pisos, duas piscinas, e mais alguns pormenores encarecedores espalhados por quase 600 metros quadrados de área, espelha o princípio da actual fase.

Foi comprada no tempo da crise, ainda em estrutura, com a ideia de ser habitada pelo comprador, mas “mudam-se os tempos, mudam-se as vontades”. “Ele acabou por construir outra noutra freguesia e acabar esta para a vender. Vai fazer um bom negócio”, diz Carlo, sem adiantar valores.

Segundo o consultor da KW, é um imóvel para um comprador estrangeiro. Em Braga, o mercado internacional não é muito significativo. O consultor explica que, no último ano, têm surgido alguns brasileiros e franceses à procura de imóveis, um fenómeno já antigo em Lisboa, despoletado por regimes fiscais atractivos como o ARI – Autorização de Residência para Actividade de Investimento -, criado em 2012, e o regime fiscal para Residentes Não Habituais (RNH).

De acordo com a associação dos mediadores imobiliários APEMIP, uma em cada cinco casas transaccionadas é adquirida por um estrangeiro.

Só o ARI foi responsável pela entrada de 3,5 mil milhões de euros no mercado – e apesar de estar a perder peso, ainda é uma realidade, como explica Rodolfo Natário. “Ainda há pouco tempo, foi um argelino que comprou um T1 no Chiado por 660 mil euros”, diz o consultor da Century 21.

Na sua carteira de clientes, os estrangeiros representam cerca de 30%. “Sempre foi assim”, diz. Um peso que não diverge muito do dos colegas e da média do mercado, pois, de acordo com a APEMIP, uma em cada cinco casas transaccionadas é adquirida por um estrangeiro.

Rodolfo é um exemplo do consultor empresário. Entrou para o ramo em 2003 e depois de dois meses de formação “fez-se à vida”, deixando a licenciatura em Gestão Imobiliária na Escola Superior de Actividades Imobiliárias por terminar. Além da formação que teve na rede onde começou, diz que tem na experiência obtida com o pai, construtor civil, a sua grande mais-valia. Ler um projecto de arquitectura ou a qualidade e as técnicas de construção de um imóvel é para ele tão simples como ler um jornal matutino. “Os franceses, irlandeses, brasileiros e até turcos, compram para vir para cá viver, os outros não”, diz o consultor, que recebeu a FORBES num apartamento na freguesia de Santo António, no centro de Lisboa.

Com traça antiga, quatro assoalhadas e 190 metros quadrados remodelados com requinte, está à venda por 900 mil euros. “É um imóvel para franceses ou brasileiros”, exclama, com a energia característica de um comercial que qualquer empresa gostaria de ter.

Ali ao lado, num T2 acabado de angariar, que será preçado a 1,23 milhões de euros, Marta Valle, consultora da KW Select, confirma a procura estrangeira na capital. “Estou a ‘fechar’ um T1 com um comprador de nacionalidade árabe por 750 mil euros”, revela, explicando tratar-se de alguém com muito dinheiro e intenção de investir.

“Primeiro quis uma casa para ele no Chiado, agora quer prédios”, adianta, explicando que já vendeu prédios para remodelar, com contratos de arrendamento de longo ou curto prazo “numa óptica de rendimento” e que agora tem elevada procura por imóveis para transformar em residências de estudantes, um segmento em emergência. Com apenas 29 anos, Marta é uma das mais bem-sucedidas consultoras da KW Portugal.

“Ainda não sou milionária, mas espero sê-lo nos próximos anos”, diz, revelando a ambição, uma característica que diz ser necessária para vingar nesta actividade. Menos novo é o alojamento local, um uso que surgiu com o crescimento do turismo e que se sente sobretudo nas duas maiores cidades do país e no Algarve.

Segundo os dados do Registo Nacional de Estabelecimentos de Alojamento Local, o número destes estabelecimentos mais do que triplicou nos últimos três anos, passando de cerca de 13 mil em 2014 para mais de 55 mil no final de 2017. Só na capital são 10,6 mil e no Porto rondam os 5 mil, valores que acabam também por pressionar em alta o preço dos imóveis e o mercado de arrendamento. Afinal, um imóvel é na actual conjuntura mais do que uma habitação, é um potencial negócio.

Faltam casas no mercado

De volta ao norte, Carlo Monteiro leva a equipa da FORBES a uma habitação em comercialização mais normal para o seu cliente tipo. “Tenho alguns investidores em carteira, com quem trabalho já há muitos anos, mas a esmagadora maioria dos clientes são famílias em busca da primeira casa ou de uma maior”, diz.

O T3, semi-novo, com 153 metros quadrados, com uma boa qualidade de construção e garagem, irá para o mercado por 175 mil euros – depois de vendido novo há quase dois anos por 135 mil euros. “Vai-se vender num instante”, diz, dando o exemplo de um apartamento de tipologia idêntica, mas numa zona mais nobre da cidade que entrou no site da consultora às 20h30 horas de uma sexta-feira e que às 10h30 do dia seguinte estava vendido.

A justificação está na quantidade de casas disponíveis, incapaz de responder à elevada procura, um fenómeno transversal a todo o país. “A procura é hoje 4 ou 5 vezes superior à oferta”, afirma José Carlos Nunes, referindo-se à realidade da capital. Esta realidade leva inclusive a casos de venda e revenda do mesmo imóvel num curto espaço de tempo. “Já vendi uma casa três vezes: vendi para remodelar, depois quem remodelou entregou-ma para revender e depois quem comprou entregou-ma para eu a vender outra vez”, refere Rodolfo Natário.

Sandra Nunes não hesita em afirmar que “estamos a viver o mercado mais rápido desde o início das nossas carreiras”, referindo-se à velocidade a que se vendem os imóveis angariados. Ela, com 45 anos, chegou ao ramo há quase duas décadas como administrativa, enquanto José foi gestor de empresas durante 15 anos – chegou a coordenar seis restaurantes Mcdonald’s.

“Dei muitos milhões a ganhar e achei que estava na hora de fazer alguns para mim”, justifica, a rir. O casal Nunes diz que ainda não é milionário, mas só no ano passado, com os 15 milhões de volume de negócios conseguidos, encaixaram cerca de 375 mil euros em comissões. Além da procura externa, José Carlos Nunes e Sandra Nunes sabem por experiência que os portugueses estão a regressar ao mercado, devido à melhoria da economia e da diminuição a taxa de desemprego, mas sobretudo devido ao regresso do crédito hipotecário.

“Já vendi uma casa três vezes: vendi para remodelar, depois quem remodelou entregou-ma para revender e depois quem comprou entregou-ma para eu a vender outra vez”, refere Rodolfo Natário.

Após anos a ressacar da crise económica, a banca está novamente a ser um catalisador do mercado. Por um lado, os bancos voltaram a abrir os cordões à bolsa e, por outro, estão a aumentar o valor da avaliação dos imóveis, uma variável de relevo para casar a vontade do comprador com a do credor (banco).

Para os clientes de Marta Valle ou de Rodolfo Natário, consultores que actuam no segmento premium, o crédito não é uma necessidade, mas para consultores que actuam no mass market, onde predominam as famílias da classe média/média baixa, é uma peça chave do puzzle de um negócio. “No último ano, 90% das nossas transacções foram feitas com recurso a financiamento”, afirma José, sublinhando que “em imóveis até 150 mil euros, a banca faz toda a diferença”.

Com as novas regras impostas pelo Banco de Portugal à banca comercial relativas à análise de solvência dos clientes, nota-se alguma apreensão em relação ao segundo semestre do ano. Esta é pelo menos a opinião de Carlo Monteiro. “Já senti o efeito da banca, mas com as recentes regras, temo o pior”, diz, prevendo que muitos casais não vão conseguir comprar casa se tiverem que avançar 20% ou 30% do valor mais baixo entre o escriturado e o da avaliação bancária, “simplesmente, porque não o têm”, exclama, fazendo uma alusão ao diferencial existente entre o valor das casas e os rendimentos dos portugueses.

Mercado em brasa

Perante a espiral inflacionista dos preços, foram várias as instituições que já manifestaram preocupação em relação ao sobreaquecimento do mercado imobiliário nacional. Em Junho, o Banco de Portugal, no último “Relatório de Estabilidade Financeira”, publicado em Junho, alertava para “alguns sinais de sobrevalorização” e avisava que “a duração e a rapidez do crescimento dos preços podem implicar riscos para a estabilidade financeira em caso de persistência ou reforço desta dinâmica”.

No mês seguinte, a Comissão do Mercado de Valores Mobiliários (CMVM) alertava no “Relatório Anual sobre os Mercados de Valores Mobiliários” que “o forte crescimento dos preços do imobiliário suscita questões de sustentabilidade”, um aviso ao qual se juntou o Fundo Monetário Internacional recomendando que a evolução deve ser “monitorizada”. Para os agentes do mercado, não há uma bolha no mercado, mas há a noção que há algo de pouco saudável. “As pessoas dizem que não há especulação, mas eu acho que sim”, afirma Carlo Monteiro.

Para o consultor de Braga, “quando uma família tem de decidir se compra ou não um apartamento em poucas horas e às vezes sem ver, é porque algo não está bem”, afirma. Mesmo nos segmentos onde a procura estrangeira é o principal catalisador, há a percepção de alguma exuberância irracional nos preços. Marta Valle diz à FORBES que “há imóveis a preços que são resultado de uma especulação a mais.

É simplesmente ‘atirar o barro à parede a ver se pega’”. Rodolfo Natário tem a mesma sensação, sobretudo em relação a algumas zonas como a freguesia de Santo António, em Lisboa. “Os preços estão muito esticados aqui”, adianta. No entanto, para o consultor da Century 21, a actual tendência, embora requeira alguma moderação é a nova realidade. “Daqui a alguns anos, só vai viver em Lisboa quem tiver muito dinheiro, e quem vender agora terá de ir viver para a periferia”, afirma.

Em Lisboa, as linhas de Sintra e Cascais costumam ser a alternativa dominante, mas também aqui há novidades. Almada, na margem sul do rio Tejo, uma zona que no passado recente não tinha a melhor fama, é hoje uma alternativa para os lisboetas que procuram uma habitação a um preço suportável. “Lisboa já não é para os portugueses”, diz Rosa Rodrigues, colega de Rodolfo na Century 21, na agência Imopredial, em Almada.

“Esta zona, que era vista como uma favela de Lisboa, menos valorizada, é hoje muito procurada pelos lisboetas”, explica. “Um T3 na Avenida 25 de Abril – a principal artéria de Almada -, que há um ano custava entre 100 mil e 115 mil euros, vende-se hoje por 200 mil euros, um valor impensável há alguns anos”, exemplifica.

Rosa é mais um exemplo de empreendedorismo. Natural do Brasil, chegou a Portugal com 80 euros no bolso e muita fome de vencer. Passou pela restauração, pelo sector do vestuário até aterrar na consultoria imobiliária. Hoje é uma das consultoras de referência em Almada, uma zona que apesar de não lhe permitir chegar aos valores de comissões acumuladas pelos colegas que operam em Lisboa dão-lhe razões para encarar o futuro com alegria.

“Nunca na minha vida pensei ganhar o dinheiro que ganho”, afirma, com uma naturalidade baiana, uma característica que a ajuda a cativar os clientes e é uma mais-valia para a comunidade brasileira, muito presente na margem sul do Tejo. Apesar da loucura do mercado, algo está
a mudar.

No ano passado, as licenças de novas construções na área metropolitana de Lisboa aumentaram 42% – em comparação com um aumento de 21% em Portugal -, e os dados disponíveis até Junho antecipam subida homóloga de ordem ainda maior. Significa que a oferta está a aumentar, o que deverá ter algum impacto nos preços. “Já vem tarde, mas é muito bem-vinda”, diz Carlo Monteiro.

Porém, para José Carlos Nunes, não é nada que o impeça de antecipar que o mercado irá continuar em alta nos próximos cinco anos, tal como antecipou a actual fase, e descartar a hipótese de bolha, ainda que reconheça alguns focos de especulação, tal como os seus colegas.

Sorte que dá trabalho

Ganha-se muito dinheiro? “Sim, quem trabalha bem, ganha”, afirma Carlo Monteiro. Com comissões que variam entre os 2,5% e os 4,75% (mais IVA), embora haja imobiliárias que paguem menos em troca de uma componente salarial fixa, vender uma casa por mês é quanto basta para ter um salário acima da média nacional, como diz José Carlos Nunes.

Mas, mesmo em contexto favorável, nem todos conseguem. Na Remax, por exemplo, três em cada quatro novos consultores abandonam a actividade nos primeiros seis meses.

“Isto é como na Fórmula 1: temos de estar sempre a trabalhar para ganhar umas milésimas de segundo que nos permitem estar na frente”, diz o consultor de Braga, que hoje gere uma equipa com 12 pessoas, entre agentes compradores, angariadores, pessoal de marketing e administrativos, que lhe custam cerca de 20 mil euros por mês, um valor que o obriga a fazer 20 transacções por mês.

Os conselhos dados pelos actuais consultores de topo para os iniciados da profissão são comuns. “Às vezes entro em lojas que fazem-me lembrar aquele programa de televisão o Clube Amigos Disney”, explica Rodolfo Natário. “No início é tudo muito giro, mas depois quando se chega ao final do mês e não há dinheiro…”, diz, aludindo à necessidade de ter um espírito proactivo, competitivo e empreendedor.

Rodolfo faz brochuras dos imóveis que angaria para colocar em locais estratégicos e para dar aos potenciais compradores. Veste-se a rigor, uma norma obrigatória entre os profissionais do sector e confessa que são muitos os dias em que deambula de carro por Lisboa a analisar o mercado, que cada vez que vê uma placa de um colega ou concorrente, questiona-se sempre porque não foi ele a fazer aquela angariação.

Mesmo em contexto favorável, nem todos conseguem. Na Remax, por exemplo, três em cada quatro novos consultores abandonam a actividade nos primeiros seis meses.

“Hoje até é fácil vender casas, difícil é angariá-las”, exclama, adiantando que vibra mais com uma angariação do que com uma venda. “Não ganho dinheiro, mas ganho um cliente”, explica, salientando a importância da construção de uma rede de contactos, uma das peças chave da profissão. A formação é outra. Marta Valle, que com 29 anos é uma das consultoras de topo mais novas, explica que é contínua.

No dia em que nos recebeu tinha com ela o “The Millionaire Real Estate Agent”, um livro da autoria de Gary Keller, um dos fundadores da KW, que diz ser uma bíblia da profissão. “Além das formações obrigatórias, vou frequentemente ao ‘ginásio’”, diz, referindo-se ao espaço de formação que tem na loja, onde se treinam situações de venda e angariações, e que são fundamentais para concretizar um negócio, gerir as expectativas de um vendedor ou para distinguir um “turista de habitação” de um comprador realmente interessado.

Como para qualquer empresa, a componente estratégica é também fulcral para vingar no mercado, como demostra o percurso do casal Nunes. Na fase inicial da carreira focaram-se na zona do Parque das Nações, uma zona pouco procurada na altura. Foi ali que criaram nome, mas é preciso variar em função do apetite dos compradores e da oferta disponível. Por exemplo, no ano passado, quase um terço das transacções realizadas pelo casal foram na região de Cascais.

Agora, José e Sandra estão atentos aos novos empreendimentos originados pela onda de novas construções. Ou seja, há também uma óptica de diversificação na gestão do negócio. Por fim, mas provavelmente o mais importante, é gostar do que se faz, um conselho de Marta Valle. “Sem gosto é difícil ultrapassar a fase inicial pejada de contrariedades e muito trabalho”.

“Nesta profissão, o sucesso surge a longo prazo, mas mostra-se ainda antes de aparecerem as primeiras vendas”, remata, numa clara mensagem para os iniciados na consultoria imobiliária.