Em 2010, o investidor Charles Banks e o multimilionário do sector do imobiliário e empresário desportivo Stan Kroenke desfizeram-se, de forma não totalmente amistosa, das participações conjuntas que detinham numa grande carteira de lifestyle e ultra luxo, em que estavam incluídas o Napa’s Meadowood Resort, a The Napa Valley Reserve e esse exemplo de coleccionismo vinícola levado ao extremo, a Screaming Eagle Winery.

Na sua qualidade de fundador e sócio-gerente da Terroir Capital, empresa que gere cerca de 180 milhões de euros em activos na área da hotelaria e do vinho, Banks entrou discretamente numa febre de aquisições nos últimos cinco anos que lhe permitiu ficar com um leque diversificado de participações na área dos vinhos desde a Califórnia até França, passando pela Nova Zelândia.

Actualmente, a Terroir Capital é dona de várias marcas, em que se destaca a Mulderbosch, uma marca sul-africana bastante valorizada e com presença mundial, de um vinho de referência de Napa Valley que tem vindo a perder popularidade (Mayacamas), e de marcas pequenas e de culto, como é o caso da Sandhi e da Wind Gap. O elo que une estas adegas tão díspares não é de todo evidente, mas para Banks isso é claro. “Procuramos sempre projectos que nos permitam obter resultados definitivos,” afirma.

“Perguntamo-nos sempre se vamos conseguir alterar as regras do jogo nesta área.” Banks é, nas suas próprias palavras, o conquistador do mundo dos vinhos.

A sua autoconfiança já era bastante forte quando, na casa dos 30 anos, ficou conhecido como o homem que estava determinado a proceder à destruição criativa da Screaming Eagle – conhecida por produzir alguns dos vinhos mais caros do mundo.

Era um outsider no mundo vinícola. Na altura era consultor financeiro da CSI Capital Management de clientes com muito dinheiro e fama, como a estrela da NBA Kevin Garnett. Contudo, ficou igualmente célebre por ter fundado a Jonata Winery, uma marca de vinhos com preços de luxo e muito querida dos críticos, em parceria com os multimilionários Gerald Levin e Arnon Milchan.

Seis anos mais tarde, em 2006, Banks recrutou Kroenke e comprou a Screaming Eagle, que produzia os vinhos mais caros do “Novo Mundo”.

Fazer diferente

Banks não ficou propriamente paralisado e amedrontado com o negócio da Screaming Eagle. Depois de assinar a escritura, “fui directamente até à propriedade de David Abreu,” lembra, “e disse aos viticultores mais importantes do Valley para que ligassem os seus bulldozers. “Vamos começar por retirar 70% da vinha aqui.”

Abreu ficou estupefacto, mas Banks estava determinado: “Vamos começar pelos bulldozers.” “Desfiz-me de 70% das uvas porque 80% das mesmas eram vendidas a outros produtores de qualquer modo,” explica Banks.

“Tratava-se de uma vinha de 59 hectares e só alguns iam para a produção da Screaming Eagle. Ao desfazer-me dessa quantidade de vinha estava a livrar-me também dos contratos a prazo indeterminado sobre esses hectares.”

Essa decisão fez com que se criasse a ideia de que haveria uma escassez de vinho. “Todos acharam que íamos ganhar menos por termos destruído essas vinhas. Mas isso permitiu-nos triplicar o preço em três anos e duplicar a produção sem que ninguém se apercebesse. Uma garrafa de vinho Screaming Eagle custava 250 dólares [cerca de 230 euros] quando comprámos a empresa e 850 dólares [cerca de 780 euros] quando saí. E a produção passou de 500 caixas para cerca de 1500”, diz o empresário à FORBES.

Banks não tentou replicar esse tipo de manobra de subida de preços na sua vida pós Screaming Eagle. Os lançamentos mais caros da sua carteira têm agora preços entre os 90 euros por garrafa – alguns vinhos reserva custam 270 euros. Para ele, aumentar o patamar de preços era uma táctica típica de outras guerras, e Banks prepara-se para travar a próxima.

Os vinhos de topo estão a evoluir e, com isso, cada vez mais os consumidores estão a passar da extravagância para a autenticidade e para a descoberta dos vinhos.

Por essa razão, as novas aventuras de Banks e da Terroir Capital assentam agora num paradigma diferente – procurar gente com profundos conhecimentos nesta área e explorar terrenos desvalorizados, mas que têm uma história ainda por contar. “Reparei que era possível operar mudanças reais neste negócio”, afirma, “e centralizar tudo numa plataforma de marketing.

É quase como uma incubadora, um modelo de capital de risco onde posso encontrar pessoas como Bob Lindquist do Qupé [Santa Barbara], e deixar que ele se centre na adega, área onde tem uma experiência sem igual, e nós gerimos as vendas e o marketing.

Nos últimos cinco anos criámos uma plataforma nacional com sete directores regionais de vendas e com três gestores regionais que reportam a estes directores.

” Estes vendedores trabalham paralelamente com os distribuidores fazendo, no fundo, o trabalho de missionário que os próprios grossistas não estão capacitados para fazer. “O objectivo número um é sermos o fornecedor favorito do distribuidor,” afirma Banks. E depois ir mais além e falar dessas marcas ao comerciante e ao consumidor.

Vinhos mais autênticos

Os negócios da Terroir Capital na área das vinhas rendem actualmente mais de 30 milhões de euros, mas Banks reconhece que se trata de um processo a longo prazo. Com o seu mais recente projecto, o Mayacamas Vineyards, de Napa Valley, uma propriedade com 127 anos de idade, ele e os seus sócios (a família Schottenstein), assumiram outro desafio significativo.

Datada e muito difícil de cultivar com as suas vinhas situadas em terrenos íngremes e rochosos – e de certo modo desaparecida da memória do consumidor desde os seus tempos de glória –, Mayacamas é um lugar onde, admite, “vamos ter de investir bastante durante anos.” Mas nem todos os seus sócios estão de acordo com estas apostas.

Tim Duncan, a estrela da NBA que investiu com Banks durante cerca de duas décadas, está agora a processá-lo por abuso de confiança numa série de negócios, incluindo alguns investimentos em vinhas (Banks, que nega qualquer irregularidade, afirma: “estamos a fazer tudo para resolver estes litígios”).

Banks retira prazer de coisas que outros investidores muitas vezes descuram. Foi o que aconteceu no dia em que o famoso vinicultor Andy Erickson, recém-instalado em Mayacamas, veio ter com ele e lhe agradeceu por ter comprado uma máquina de selecção de uvas muito cara e com a mais alta tecnologia – pedindo-lhe depois que a devolvesse.

“Foi uma atitude muito louvável,” diz Banks. “Não procurávamos a ‘perfeição’ pois com isso estaríamos a destruir as características do local. Abraçámos o wabi-sabi da imperfeição. Foi nesse dia que senti que tudo estava a funcionar – e agora é Mayacamas que dá as cartas, não é Banks nem Erickson. Está aí a autenticidade, e a voz desta marca.”