Conhece Tróia, Cascais e a Comporta desde muito antes de o mundo os descobrir e foi precisamente nesses três territórios, hoje os mais cobiçados pelo capital internacional, que Nuno Durão construiu a sua carreira. Off-Market Buyer-Led Luxury Property Adviser Lisbon-Cascais-Comporta da Fine & Country, ex-internacional de râguebi e autor, defende uma abordagem que troca a mediação tradicional pelo advisory. Nesta conversa, fala da transformação de Portugal, do que realmente procuram os clientes que escolhem o país e como Portugal continua a ser a “boia de salvação” da Europa.
Como é ver hoje a projeção internacional de Tróia, Comporta e Cascais, que conheceu muito antes de serem procurados?
Desde que nasci que vivi sempre entre África e Lisboa, Arrábida e Tróia eram o sonho da minha vida, e sempre achei que Tróia seria, de longe, a zona mais pretendida. A minha adolescência foi entre o Tamariz e o Estoril, onde conheci a minha mulher e onde tenho hoje a sede da Fine & Country. A Comporta entrou mais tarde, por amigos meus serem donos da Herdade.
Como é que crescer entre o mar, a natureza e estas comunidades influenciou a sua forma de ver as pessoas e os negócios?
Crescer muito entre África e Portugal dá-nos a sensação de que não existia essa guerra de classes, nem racismo. Sou, como costumo dizer, um beto dos quatro costados, mas sempre quis muito mais a normalidade do que o privilégio, e isso dá-me muita leitura para o mercado em que vivemos hoje.
Foi nadador-salvador em Tróia. O que trouxe dessa experiência para a sua vida profissional?
Eu tinha uma infância de beto de Cascais mas, em Tróia, o cliente era a malta de Setúbal. Habituei-me a que nem tudo é privilégio. Luxo é eu ter uma coisa que parece que os outros ainda não descobriram.
Que impacto teve o rugby de alta competição na forma como lidera e gere relações de longo prazo?
O rugby não é só pelo rugby: é um espírito de equipa de 30 atletas, e fez-me viajar por praticamente todo o mundo, dando-me uma leitura social das coisas. No rugby ficaram os meus amigos para sempre; costumo dizer que há máfias, e a do rugby é uma delas.
O que procura o cliente internacional de elevado perfil quando escolhe Portugal como destino de vida?
Conheço bem Cascais – é talvez a zona onde tenho o maior network -, Lisboa, e tenho uma paixão pela Comporta: os três locais que são prime location para qualquer estrangeiro. Trabalhar com estrangeiros é uma inevitabilidade, porque os portugueses não têm classe média alta; foi o mercado estrangeiro que veio reabilitar tudo. Um cliente brasileiro disse-me que o seu limite foi quando foi buscar a filha à escola e foi assaltado à mão armada: aqui, chega a Portugal e percebe que pode mandar a filha para a escola a pé, pensa que está no paraíso. No fundo, procuram um sítio onde possam estar sem stress.
Como explica a transformação de Portugal num dos destinos mais desejados do mundo?
Em 2012, fizemos três leis: o Golden Visa, o NHR (residente não habitual) e o alojamento local, praticamente o Airbnb, que antes não existia. Foi a Troika, gente de fora, que nos trouxe isto. O Golden Visa pôs as agências internacionais gigantes a promover Portugal na China, na Turquia, no Dubai, e de repente estava nas bocas do mundo como uma zona para onde um milionário pode vir. Antes, os estrangeiros eram só ponto de passagem, chegavam ao aeroporto, iam a Fátima e seguiam para a Europa. Com os benefícios fiscais, passaram a ficar, a conhecer Lisboa E a lógica é esta: o investimento vem sempre depois da residência. Por isso, vale mais um tweet da Madonna para criar mais turismo, do que todo o orçamento do Estado nas feiras lá fora.
E os desafios para manter essa posição?
Os desafios não estão nos estrangeiros: eles são, no máximo, 1 a 5% do mercado imobiliário, andar a culpá-los é um erro pegado. Temos cerca de 30 milhões de turistas por ano e não posso deitar o turismo para o lixo. O que tenho de fazer é aumentar o tempo de estadia: se um turista que vem em média 3 dias ficar 6, duplico o turismo sem mais um único avião. E o que retém as pessoas mais tempo é o alojamento local, não o hotel: por isso devíamos abrir mais, e não fechá-los.
Como define o conceito de advisory e porque é cada vez mais relevante no segmento premium?
A maioria pensa que vender qualquer um vende a banha da cobra, e não é bem assim: devemos ter um talento especial para ouvir o que o cliente diz, principalmente no luxo. Se alguém me diz que tem um cliente que quer comprar uma casa a 10 milhões, essa pessoa não sabe do que está a falar: ninguém quer uma casa a 10 milhões, quer uma casa grande, com 5 quartos e um bom jardim – e se conseguir isso por 5 milhões, tanto melhor. A primeira coisa que devemos traduzir não é a linguagem, é o lifestyle: ajudar o cliente a ajustar-se à nossa realidade e cultura.
O que diferencia os investidores chineses dos americanos?
O americano quer uma boa propriedade, segurança, proximidade à escola: as coisas mais normais da nossa cultura. Já um chinês, se entrar numa casa e tiver uma escada em frente, nem entra, por causa do Feng Shui; se o número da porta for o 4, esqueça. Negociar com um turco é uma negociação por obrigação: são os mestres do comércio mundial. No fundo, são todos iguais; o que muda são as perspetivas, as perceções.
Qual é, na prática, o seu papel nas decisões de mudança de país e de vida?
Aquilo que eles nos dizem vem uma misturada de coisas que eles pensam que pensam, e é essa parte que temos de traduzir. Não posso deixar que um casal com três filhos, que os quer numa escola privada mas quer estar longe de tudo, escolha a Comporta como residência: o estilo de vida que procura, e ainda não conhece bem, é o de Cascais. E uma casa também é investimento: instruo os estrangeiros a comprar em mercados líquidos: Cascais, o centro de Lisboa e a Comporta têm sempre procura.
Com a inteligência artificial, o que continua a fazer a diferença ao aconselhar um cliente?
A AI, hoje, não mede tráfego nem conteúdo pago: mede coerência. Quando percebe que é um estrangeiro que não conhece bem Portugal, passa-lhe os melhores advisors locais, e é isso que estamos a trabalhar dentro dela. O cliente precisa de alguém que lhe explique as 10 casas que viu e as vantagens de cada; o ChatGPT não lhe dá isso.
O que o motivou a escrever o livro Via Logos e que mensagem gostaria que os leitores retirassem?
O que tentei com este livro foi ir buscar leis da natureza constantes, que mandam nisto tudo: são três. E a mensagem forte que gostaria que os leitores retirassem é esta: “Há quanto tempo não pensas em ti próprio e agradeces aos teus pés, que estão contigo desde que nasceste? Deus, ou o sucesso, está dentro de ti, e não está fora.”
O que aprendeu sobre o que as pessoas verdadeiramente procuram quando escolhem um lugar para chamar casa?
Uma das maiores vantagens que tenho são os pais que tive, por me terem dado o equilíbrio que me deram; e agradeço à minha mulher, que me atura há 40 e tal anos, aos meus filhos, que vivem à minha roda em Cascais, e a oito netos, com quem vivo todos os fins de semana. Esta estrutura familiar é o que qualquer pessoa que vem para Portugal quer encontrar: um sítio para criar raízes. A maioria dos estrangeiros quer uma âncora, uma boia de salvação – demasiado ritmo, stress, pressão -, e Portugal é essa boia para muita gente, o chamado plano B da Europa.
