Na Altice Arena há um lema transversal a todos os que ali trabalham: o dia começa sempre com a sala vazia e, como em qualquer negócio, é preciso garantir clientes. Sejam eles espectáculos públicos, como os concertos ou eventos desportivos, ou a chamada meeting industry, que são os congressos, feiras e activações de marca. “Temos um conjunto de espaços livres e é fundamental ter uma dinâmica e uma estratégia fortíssima para angariar conteúdos”, explica Jorge Vinha da Silva, o presidente-executivo deste espaço, um dos mais concorridos do mundo.

É por isso que as várias equipas estão a trabalhar num prazo entre três a cinco anos.

Para que a arena esteja sempre (ou quase sempre) cheia, Jorge conta com uma base sólida de colaboradores variados: uma equipa de embaixadores próprios nos mercados internacionais e uma rede de comerciais em Lisboa.

Quando é identificada uma oportunidade de negócio toca o alarme e um colaborador apanha o primeiro avião que puder para tentar assinar um contrato. “Os embaixadores são pessoas que trabalham connosco em projectos específicos e são donos de uma vasta rede de contactos”, afirma o gestor.

Os que estão na Europa Central estão sobretudo focados no mercado alemão, para atrair eventos automobilísticos. No caso dos países nórdicos, o objectivo é aproveitar a forte concentração de empresas farmacêuticas. Já o Reino Unido é o país ideal para convencer as grandes empresas a trazerem para Portugal lançamentos de novos produtos.

Para estar sempre por dentro dos grandes negócios, a Altice Arena faz parte da direcção europeia de Arenas e é associada da Internacional Congresse Convention Association (ICA), que envolve stakeholders, organizadores de eventos, clientes finais e outras associações.

Afinal de contas, a competição é gigante e é precioso ter aliados e estabelecer parcerias. Um desses parceiros é o Turismo de Portugal, que pode angariar o cliente e chamar a Altice Arena para concretizar o projecto. Joaquim Pires, responsável do organismo público, destaca a capacidade de trabalho da equipa de Jorge ao nível da partilhar de soluções para muitos dos desafios da meeting industry. “De forma talentosa e cordial tem o dom natural de atrair ao seu ecossistema profissional, todos os que visam um crescimento sustentável deste segmento evitando atropelos aos demais gentes”, diz o responsável do Turismo de Portugal.

O preço e a qualidade dos serviços, como em todos os serviços, são factores determinantes para chegar a bom porto. “Isto também é um negócio de emoções. Mesmo na área corporativa, os clientes precisam de sentir o empenho da cidade em receber o evento. Temos a capacidade de entregar um serviço chave na mão”, conta o líder da empresa.

Por exemplo, na tabela de preços o valor apresentado é feito à medida. Tudo depende do grau de envolvimento da sala na cadeia de valor. Dessa forma, o preço de um congresso pode variar entre os 200 mil e 1,5 milhões de euros.

Está dependente do número de espaços a utilizar e se é necessário tratar de alojamentos, gastronomia e programas sociais para os visitantes. “É com confiança que, enquanto promotor de espectáculos, entrego os meus eventos nas mãos da Altice Arena e da Blueticket”, afirma à FORBES Álvaro Ramos da Ritmos e Blues.

Atrair mais público e ainda mais investidores

Em Julho de 2012, o consórcio Arena Atlântico, constituído por Luís Montez, Álvaro Ramos, da Ritmos e Blues, e a actual equipa de gestão ganhou o concurso de compra daquele pavilhão, por 21,2 milhões de euros.

O vencedor foi escolhido essencialmente pela questão do preço, já que as propostas se equilibravam nas restantes exigências do caderno de encargos, especificou na altura o Governo, no final da reunião do Conselho de Ministros. O consórcio liderado pela CIP ofereceu 18,5 milhões de euros, enquanto a multinacional AEG propôs 16,5 milhões de euros.

Em termos formais, o negócio incluiu a venda da sociedade Atlântico – Pavilhão Multiusos de Lisboa, proprietária do pavilhão, e da empresa de bilhética associada, a Blueticket.

O facto de a sala ter um naming sponsor (Altice), empresa de telecomunicações, permitiu instalar no edifício uma das melhores redes wi-fi disponíveis. “Isso foi um factor decisivo para trazer a Web Summit para Portugal. Estamos a falar de um evento tecnológico muito suportado na infra-estrutura de acessos a serviços e à internet. É algo que permite catapultar o espaço e traduzir essa visão em algo concreto”, conclui Jorge Vinha da Silva.

O mercado do entretenimento e dos espectáculos musicais é outra das áreas de negócio.

O ano passado passaram por ali dezenas de concertos como os da banda irlandesa U2 ou do ex-Pink Floyd Roger Waters. Cada tour passa normalmente por diversas cidades mundiais e Lisboa beneficia deste trajecto. A organização do Festival Eurovisão da Canção foi outro marco histórico. O trabalho da equipa de gestão passa por ter o espaço nas melhores condições possíveis. “Nos últimos anos fizemos um investimento de 250 mil euros na melhoria das condições acústicas”, explica Jorge.

As obras nos camarins e o facto de os camiões poderem entrar dentro da sala principal para carregar e descarregar material constituem outro trunfo, facilitando as condições de produção e montagem.

Construído entre 1996 e 1998, foi um dos palcos principais da Expo 98 e chamava-se Pavilhão da Utopia. Duas décadas depois, o sonho deu lugar à realidade: é uma das maiores salas do mundo, já ali foram realizados 2 mil eventos e milhões de pessoas vibraram com os espetáculos artísticos e empresariais. Ao longo deste ano, a sala de espectáculos nacional vai receber pelo menos 19 eventos internacionais.

O Congresso da Academia Europeia de Alergia e Imunologia Clínica é um deles e poderá trazer mais de 10 mil especialistas da área. A operação de charme faz parte da estratégia. Os directores de algumas empresas são convidados, por exemplo, para assistir a um espectáculo musical no recinto. “Se tiverem uma boa experiência estarão mais receptivos para trazer um evento para Portugal”, confessa Jorge.

Aliás, no interior do recinto existe um gabinete onde os potenciais clientes visualizam vídeos de eventos e concertos, bem como projecções sobre as valências da cidade, desde a proximidade com o aeroporto, a oferta de alojamento ou os restaurantes com estrelas Michelin. “Se tudo correr mal, resta passar a outra oportunidade e voltar a tentar em 2022, 2023 ou em qualquer outro ano. Tentamos depois perceber todas as razões sobre o motivo porque não vencemos aquela candidatura”, acrescenta o gestor.