A Jotelulu é uma startup espanhola que acaba de chegar a Portugal com a missão de transformar PME’s de IT portuguesas em fornecedores de cloud, de forma a democratizar esta tecnologia e fazer “frente aos grandes”.

O seu trunfo está na criação de uma plataforma de cloud de marca branca, simples e fácil de gerir, que permita às empresas de IT oferecer múltiplos serviços aos seus clientes com a sua própria marca e preços.

Conversamos com David Amorín, CEO da Jotelulu, para perceber este negócio e quais os objetivos da empresa para o mercado nacional.

Considera que o mercado de cloud empresarial ainda está acessível apenas a empresas com maior capacidade financeira?
David Amorín (DA): Sim, absolutamente. O mercado de clouds tem sido, durante muito tempo, exclusivo para médias e grandes empresas. Isto deve-se, em parte, ao preço dos próprios serviços, mas também à complexidade das plataformas existentes. AWS, MS Azure e outros fornecedores de cloud têm, geralmente, plataformas complexas que requerem perfis especializados. Estes mesmos perfis são muito procurados, por isso o seu preço de mercado acaba por ser cada vez mais elevado, o que significa que acabam por ser um recurso apenas ao alcance das grandes empresas.

A Jotelulu foi criada para mudar tudo isto, para tornar a cloud mais acessível e democratizar a sua utilização nas PMEs. Atualmente, as pequenas empresas querem serviços na nuvem, mas precisam de preços acessíveis e de ajuda no seu processo de digitalização. Precisam de especialistas para os aconselhar na implementação de novos sistemas e serviços, daí a importância da pequena empresa de TI. Na Jotelulu, acreditamos que, ao ajudar e ao tornar as pequenas empresas de TI mais competitivas, chegaremos onde ninguém chegou antes: digitalizar e trazer as PMEs para a cloud.

“As pequenas empresas querem serviços na nuvem, mas precisam de preços acessíveis e de ajuda no seu processo de digitalização”

Em que se baseia a oferta da Jotelulu e qual é a origem do nome Jotelulu?
DA: Jotelulu é uma plataforma concebida para que pequenas empresas de TI comercializem serviços de cloud com a sua própria marca e preços.

Para simplificar, podemos dizer que funcionamos como um “supermercado de serviços de “white label cloud”, exclusivamente para empresas de TI. Estas empresas inscrevem-se, registam os seus clientes (geralmente PMEs) e escolhem quais os serviços de nuvem a implementar para cada um deles, de acordo com as suas necessidades.

Embora existam atualmente múltiplos serviços de cloud disponíveis na plataforma (Servidores, Desktop Remoto, Cloud Storage, PBX Virtual…), o que realmente diferencia a Jotelulu são todas as características extra desenvolvidas para ajudar pequenas empresas de TI, ao longo de todo o ciclo de vida dos serviços que vendemos, desde as vendas até à faturação.

Desta forma, criamos funcionalidades centradas na criação e automatização de orçamentos e contratos para ajudar as equipas de vendas, facilitamos a gestão e centralização de serviços de apoio a todo o pessoal técnico e desenvolvemos funcionalidades específicas para racionalizar a faturação e ajudar o departamento administrativo e financeiro.

Quanto ao nome, sabemos que é peculiar, nada semelhante ao que é visto no setor. A origem da palavra não é importante, na altura, procurávamos uma palavra que transmitisse simplicidade e facilidade e Jotelulu parecia ser uma boa escolha. O que realmente nos agrada é que, mesmo que pareça estranho no início, todos se habituam rapidamente a ele.

O serviço de cloud que disponibilizam tem no preço a sua mais-valia face à concorrência dos grandes fornecedores de cloud? Ou qual é o seu argumento principal?
DA: Sim, é claro que os nossos preços têm de ser ajustados. Queremos que a empresa de TI seja competitiva para as PMEs, obtendo uma boa margem de lucro, o que nos obriga a ajustar as nossas margens. Contudo, o preço não é certamente o nosso principal argumento.

Como mencionámos anteriormente, a empresa de TI precisa de uma solução simples que os ajude realmente a vender e a gerir melhor os serviços de cloud. É por sabermos isso que criámos a etiqueta branca, porque a empresa de TI não quer perder a proeminência à frente do seu cliente. Concebemos então dezenas de funcionalidades para apoiar as diferentes áreas envolvidas na venda, gestão e faturação de produtos de nuvem. Temos também uma equipa de apoio de administradores de sistemas seniores que estão do outro lado do telefone, porque sabemos como é difícil obter uma resposta rápida e eficaz com outros fornecedores de cloud e não queremos que o mesmo aconteça connosco.

“Criámos a etiqueta branca, porque a empresa de TI não quer perder a proeminência à frente do seu cliente”

Relativamente à vossa plataforma de cloud branca: quanto é mais barata do que a que os grandes players do mercado disponibilizam?
DA: Os nossos preços são suficientemente competitivos para que os nossos partners (as empresas de TI) possam oferecer estes serviços de forma competitiva às micro e pequenas empresas, beneficiando, simultaneamente, de margens próximas de 35%.

No vosso caso, estamos a falar de uma cloud com quantos “teras” disponíveis por empresa?
DA: Nenhum dos nossos serviços tem um limite estabelecido. Cada serviço de cloud é diferente em termos de recursos e armazenamento, pelo que responder a esta pergunta não é fácil. Digamos que os recursos disponíveis por serviço são “ilimitados”, embora com algumas margens.

No tocante à cibersegurança, quais as garantias que dão aos vossos clientes?
DA: A temática da cibersegurança está cada vez mais no topo da agenda dos gestores e acreditamos que deve ser um investimento a priorizar. Tendo em conta este cenário, a Jotelulu pode desempenhar um papel fundamental: trazemos soluções, acompanhamento, proteção e, acima de tudo, múltiplas soluções de cloud seguras para as PMEs.

As pequenas empresas não têm capacidade para implementar, nas suas instalações, medidas de segurança comparáveis às de um prestador destes serviços: centros de dados de segurança máxima, infraestruturas redundantes, segurança perimetral, equipamento especializado, entre outras. Como tal, a adoção de serviços como os nossos implica um aumento substancial dos seus níveis de segurança.

Qual é o tipo de perfil dos vossos clientes? PME de forma indiferenciada que precisem de cloud? Ou apenas PMEs de IT?
DA: Jotelulu é uma plataforma concebida exclusivamente para empresas de TI. Na Jotelulu acreditamos que a única forma de digitalizar as PMEs é através de empresas de TI. São os únicos com capacidade e proximidade para realizar este trabalho e é por isso que concentramos todos os nossos esforços na criação de ferramentas e serviços que sejam úteis e os tornem mais competitivos para os seus clientes (PMEs).

Dão algum tipo de suporte informático estilo help desk?
DA: Claro que sim, e este é um dos aspetos que mais nos diferencia. Antes da criação da Jotelulu, eramos uma empresa de consultoria e apoio informático muito semelhante aos nossos atuais partners. Nessa altura, sofremos muito ao trabalhar com as equipas de help desk dos fornecedores tradicionais de cloud, sempre via e-mail e com respostas atrasadas e pouco claras. Isto era um problema, porque enquanto se aguardava uma resposta do fornecedor da cloud, os clientes permaneciam sem uma solução e a situação tornava-se insustentável.

Por todas estas razões, quando criámos a Jotelulu, decidimos que o serviço de apoio tinha de ser algo excecional, que podia ser gerido por telefone (e não apenas por e-mail) e que as pessoas do outro lado tinham de ter um perfil sénior e ser realmente decisivas. Sem dúvida que este foi um dos nossos grandes sucessos. As empresas de TI que trabalham connosco sentem-se realmente apoiadas e isso traduz-se em crescimento e satisfação. É um dos pontos de maior orgulho para nós.

Estão presentes em Espanha? Que outros países mais?
DA: Neste momento, temos clientes em Espanha, Portugal e alguns países da América Latina. A médio prazo, a ideia é continuar com o processo de internacionalização na Europa.

Já têm clientes em Portugal?
DA: Sim, embora tenhamos acabado de chegar, o interesse e a aceitação são espetaculares. Em pouco mais de um mês, conseguimos coisas que pensávamos impossíveis antes de chegarmos. A verdade é que vemos que o mercado tem as mesmas necessidades que Espanha, o que é muito encorajador.

Quantos clientes pensam poder vir a ter no nosso país?
DA: Portugal tem muito potencial. Há um claro crescimento da procura de cloud em Portugal, muito concentrado nos grandes players (AWS, MS Azure…). Esta é uma grande oportunidade para nós, porque fazemos as coisas de forma diferente e sabemos que podemos trazer muito valor para a pequena empresa de TI.

Gostaríamos de ver, nos próximos anos, pelo menos 700 empresas de TI a utilizar a plataforma em Portugal para oferecerem serviços de nuvem às PMEs. Este é o nosso desafio neste momento e estamos a trabalhar todos os dias para conseguir. Veremos o que acontece.

“Gostaríamos de ver, nos próximos anos, pelo menos 700 empresas de TI a utilizar a plataforma em Portugal para oferecerem serviços de nuvem às PMEs. Este é o nosso desafio neste momento”

Como é que a Jotelulu pretende aumentar a penetração da cloud em Portugal?
DA: Estamos a lançar a nossa plataforma em Portugal com a mesma missão que em Espanha: ajudar as empresas de TI a transformar-se em fornecedores de serviços cloud e democratizar esta tecnologia junto das PMEs portuguesas. Acreditamos que, tal como em Espanha, também as micro e pequenas empresas portuguesas precisam de ajuda no seu processo de digitalização e na sua mudança para a cloud. Estas geralmente não têm especialistas de TI nas suas equipas, por isso, sem as pequenas empresas de TI a digitalização das PMEs é impossível. Somos assim os facilitadores do aumento da penetração de cloud em Portugal – com uma simples plataforma, que ajuda a gerir e vender cloud com mais margem de lucro, capacitamos pequenas empresas de TI com as ferramentas necessárias para que possam, por sua vez, vender estes serviços às PMEs em Portugal.

“Acreditamos que, tal como em Espanha, também as micro e pequenas empresas portuguesas precisam de ajuda no seu processo de digitalização e na sua mudança para a cloud”

No vosso plano de negócio, qual o potencial de crescimento da Jotelulu no mercado português
DA: O mercado português é muito semelhante ao mercado espanhol, relativamente à dimensão do tecido empresarial e das necessidades de digitalização das empresas – 95,4% do tecido espanhol é constituído por empresas com menos de 10 empregados e, em Portugal, as PMEs representam 99,9% do total das empresas no país. Os números que temos registado de crescimento são muito positivos e, tanto quanto podemos ver, as necessidades do mercado português e de outros mercados europeus são semelhantes às que encontramos em Espanha. Neste sentido, o potencial de crescimento é enorme, sendo que, apenas nestes dois primeiros meses, desde a nossa chegada a Portugal, notamos desde logo um interesse grande em conhecer e testar a plataforma.