Uma reunião marcada que não acontece. Uma proposta pedida com urgência que nunca recebe resposta. Uma conversa que começa com interesse, envolve tempo e equipa, e termina em silêncio. Não falamos de atrasos normais, decisões que exigem mais tempo ou prioridades que mudam nas empresas. Isso faz parte dos negócios. Falamos de uma prática que se tem vindo a normalizar nas relações profissionais e que talvez estejamos a desvalorizar. O ghosting profissional.

Nos últimos meses, tenho ouvido a mesma experiência em conversas com profissionais do mercado B2B. A sensação é comum. Tornou-se mais frequente investir tempo em reuniões, diagnósticos e propostas que, depois, ficam sem qualquer retorno.

No B2B, este comportamento merece atenção especial. As vendas são mais complexas, os ciclos de decisão são mais longos e raramente existe apenas uma pessoa envolvida. Há decisores, influenciadores, áreas financeiras e prioridades que nem sempre são visíveis para quem está do lado de fora. Por isso, uma proposta B2B raramente é apenas uma tabela de preços. Implica compreender o negócio, fazer perguntas, analisar contexto e traduzir tudo isso numa solução ajustada ao desafio apresentado. Quando, depois desse trabalho, não há resposta, o problema deixa de ser apenas comercial. Passa a ser cultural.

Nem todas as propostas têm de ser aceites. Recusar faz parte dos negócios, comparar fornecedores é legítimo e avaliar alternativas ou concluir que não há orçamento, timing ou prioridade também faz parte de uma relação profissional adulta. O problema surge quando o processo termina sem qualquer explicação.

Há uma fronteira importante entre consultar o mercado e desvalorizar o trabalho estratégico de quem está do outro lado. Essa fronteira está na intenção e na transparência, quando uma empresa envolve potenciais fornecedores apenas para recolher ideias, validar preços ou cumprir uma formalidade interna, sem intenção real de avançar, transforma tempo e conhecimento em matéria descartável.

E esse silêncio tem impacto. Afeta a produtividade, porque há horas que poderiam estar alocadas a clientes, projetos ou oportunidades reais. Afeta o planeamento comercial, porque distorce previsões e expectativas. E afeta a confiança, porque uma relação pode degradar-se antes mesmo de existir contrato.

No B2B, a confiança não nasce no momento da assinatura. Começa muito antes, na primeira reunião, na forma como se responde a um email, na clareza com que se gere uma expectativa e na honestidade sobre o processo. Faltar a uma reunião sem avisar não é apenas um imprevisto. Imprevistos acontecem a todos. A diferença está no que se faz a seguir. Avisar, pedir desculpa, reagendar ou explicar é o mínimo numa relação profissional responsável. Não fazer nada é transferir para o outro o custo da nossa desorganização, indecisão ou falta de prioridade.

É verdade que trabalhamos todos a uma velocidade exigente. As agendas estão cheias, os emails acumulam-se e as prioridades mudam todos os dias. Mas explicar não é desculpar. A maturidade profissional mede-se, sobretudo, quando a resposta é desconfortável.

E responder não exige um grande discurso. Muitas vezes bastaria escrever “Obrigada pela proposta, mas decidimos não avançar.” Ou “O projeto ficou suspenso internamente.” Ou ainda “Neste momento não temos orçamento, mas valorizamos o trabalho desenvolvido.” Uma resposta simples não altera a decisão, mas preserva o respeito e, muitas vezes, a possibilidade de uma relação futura.

Falamos muito de dados, automação e eficiência. Mas nenhuma ferramenta substitui o básico. Cumprir compromissos, respeitar o tempo dos outros, comunicar com clareza e assumir decisões.

No B2B, confiança, reputação e relações de longo prazo não se constroem apenas com boas apresentações ou promessas de valor. Constroem-se também na forma como se responde, sobretudo quando a resposta é não.

Porque o problema não é dizer não. É desaparecer.

Ana Barros,
CEO da Martech Digital